2015年3月10日 星期二

老業務經驗談,談過去業務經驗

業務  
今天在網路上聽到一位業界長輩提到一位合格業務代表會在拜訪不同產業客戶時,準備不同類型的公司sale kits才能符合客戶的需求,讓我想到過去第一次擔任業務時,當時主管的教育方式第一次拜訪客戶,『只能帶兩張紙sale kits』,而且規定要在現場聊30分鐘以上不能離開,還要約下次會議時間,每天回辦公室還要針對客戶需求進行集體討論與拜訪過程中的錯誤話術進行檢討。

因為他認為第一次拜訪客戶只是了解他們的需求,後面拜訪才能進行客制化打造需求的簡報內容資料,如果第一次拜訪就準備很多資料進行電腦簡報會少掉很多溝通時間,就無法了解客戶的實際需求與執行困難點在那,而且客戶有簡報外需求可能就認為我們無法達成就少了很多開發機會,雖然當時覺得是不合理嚴苛的規定與訓練,但是現在回頭來看真的很好用。

但是很可惜的事情,當初把該公司業務代表工作看太簡單,以為只要把產品介紹腳本背好就可以50分的效果加上自己對產業了解應該有70分的成績,剩下就是業務的現場隨機應變就是那麼簡單的一份工作,但是當面對真實客戶公司的高階主管時問到一些產業內詳細資料時,只能用一問就倒來形容當時的糗態,一個人在面對客戶現場連10分鐘訪談都撐不過去更何況要開發成功,只能靠公司主管跟前輩一直救援當時的我,而我自己去拜訪客戶時,因為主管在公司外面等我ㄧ起回公司,但是有30分鐘規定只能躲在廁所不敢出來,想當然那分工作就提早陣亡回家吃自己了,但是之後不停也讓自己想很多輸在那邊,自己真的適合做業務嗎還是業務沒有我的的簡單?

但是這幾年自己出來從基層業務代表一路到擔任公司的業務主管後,一路下來才知道業務跟過去跟自己想像不同,業務是要不停地事前做功課與了解客戶實際需求內容,雖然我每次拜訪客戶都是讓其他業務同事感覺很危險,因為我都嘻嘻哈哈的態度到客戶公司,但是到現場都可以讓客戶滿意微笑的買單結束會議,因為每天晚上回家都會蒐集客戶公司新聞跟同業資料,我認為只能先了解公司與同業狀況到客戶現場才有辦法了解需求與訪談,而不是以十分嚴肅態度到客戶那邊給客戶壓力,才知道只能說好的業務是「人前風光就得在人後受罪,越是風光的樣子背後越有不寒而慄的日子」